Mercati dell'Africa occidentale 

Venerdì sera ad Accra. Petty Tanghanwaye è appena tornato dal Benin. Il direttore generale della sede di B. Braun nella capitale del Ghana ha appena trascorso sei ore alla guida. Siede su una sedia in vimini a "Bêndai", un ristorante nel cuore del Ghana che attrae la fiorente classe media della città. In Benin ha incontrato potenziali clienti e ha cercato di convincerli che i prodotti B. Braun sono la scelta migliore per i pazienti.

Signor Tanghangwaye, lei è appena tornato da un viaggio di lavoro in Benin. Com'è andata?

Bene. Sempre più clienti conoscono i nostri prodotti e i loro vantaggi. Sono molto ottimista per il prossimo anno.

Quattro anni fa, B. Braun ha chiesto se desidera espandere l'attività di B. Braun in Africa Occidentale iniziando con un ufficio qui ad Accra. Cosa ha pensato quando ha ricevuto l'offerta?

Tanto per cominciare, ero estasiato. Ma tutto questo era già stato pianificato da tempo. Per dirla in altro modo, ho iniziato a lavorare con altri colleghi di B. Braun su un concetto di espansione dell'attività nel mercato dell'Africa occidentale già nel 2015. All'epoca ero a Melsungen solo da un anno con il programma "Afrika Kommt!".

... Un programma che mette in contatto i futuri leader africani con le aziende tedesche e che è sostenuto da B. Braun come partner. Che cosa ha sentito dire del programma?

All'epoca lavoravo nel settore delle telecomunicazioni in Togo, dopo aver conseguito un master a Parigi. Dopo cinque anni, volevo fare qualcos'altro, volevo continuare a crescere. Cercavo un cambiamento. Poi ho letto del programma "Afrika Kommt!" e mi è sembrato entusiasmante. Come partecipante, avrei imparato molto sulle aziende tedesche, sull'economia e sulla cultura. Inoltre, si aveva la possibilità di lavorare per un anno in un'azienda tedesca. Era esattamente quello che stavo cercando.

Poi è stato invitato a partecipare a un test di ammissione di due giorni a Nairobi. Come si è svolto il processo di candidatura?

I test non sono stati troppo difficili per me: la maggior parte di essi riguardava la risoluzione di ipotetici problemi di gestione. Siamo stati anche intervistati. Una delle domande era "Come affronta lo shock culturale?". Ho risposto che conoscevo già l'Europa.

Da bambino ha vissuto in Francia per tre anni, mentre sua madre studiava assistenza sociale a Bordeaux.

Proprio così. Non ho molti ricordi di quel periodo, ero ancora molto giovane. Ma mi è piaciuta l'Europa. Sono ancora in buoni rapporti con un ragazzo che conoscevo allora. 

Ha detto di aver lavorato a un concetto per il Ghana e il mercato dell'Africa occidentale a Melsungen come borsista di "Afrika Kommt!" nel 2015.

Proprio così. La nostra idea era la stessa, allora come oggi: far crescere la nostra attività nella regione. E siamo sulla buona strada. Abbiamo aperto l'ufficio nel 2019, allora ero solo io. Oggi ho quattro colleghi ad Accra e altri tre in altri Paesi dell'Africa occidentale. I nostri prossimi passi sono chiari: vogliamo diventare ancora più conosciuti in Africa occidentale.

Il mattino seguente, Tanghanwaye ci ha raggiunto nel suo ufficio di Accra. Si è trasferito nell'edificio quasi due anni fa, un grattacielo con finestre a tutta altezza che ospita altre aziende africane ed europee. Al piano terra si trovano le caffetterie dove i lavoratori pranzano o prendono un caffè macchiato durante le pause. Tanghanwaye si affaccia sul quartiere degli affari di Accra: file di grattacieli e cantieri. Qui si percepisce la rapidità con cui la metropoli dell'Africa occidentale si sta trasformando in un polo economico della regione.

Quali sfide sta affrontando?

La sfida più grande è che il mercato africano è molto sensibile ai prezzi. Dobbiamo lavorare molto per convincere gli ospedali ad acquistare i nostri prodotti. Ci sono alcuni concorrenti sul mercato che hanno prezzi più accessibili, ma la qualità dei loro prodotti è notevolmente inferiore. Poiché molti ospedali acquistano questi prodotti da anni, si sono abituati a questi prezzi. In definitiva, dobbiamo convincere gli acquirenti della qualità dei prodotti B. Braun.

Come convince gli amministratori ospedalieri in Africa occidentale a utilizzare i prodotti B. Braun?

Sai, ho cercato per un anno e mezzo di vendere le nostre pompe per infusione in Benin, senza molto successo. Poi, una volta, ho lasciato ai medici una delle nostre pompe perché la provassero. Volevo che si facessero un'idea dei nostri prodotti. Dopo qualche settimana, li ho ricontattati e sono rimasti entusiasti. Si sono resi conto della bontà dei nostri prodotti rispetto a quelli che acquistavano da anni. Alla fine, spesso conviene scegliere un prodotto più costoso perché, ad esempio, le pompe funzionano meglio. Ma questo è un aspetto che i medici notano solo dopo aver provato effettivamente le nostre pompe. Tutto questo richiede tempo, naturalmente, ma come ho detto: sono ottimista per il prossimo anno.

Quando pensa al futuro...

... allora desidero che si contribuisca a migliorare l'assistenza sanitaria nel continente africano. Abbiamo appena avviato un nuovo progetto, nato con il nostro CEO Anna Maria Braun: vorremmo utilizzare i prodotti B. Braun per ridurre la mortalità infantile nel continente africano. È un tema che mi sta molto a cuore.

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